HubSpot SFAとkintoneを徹底比較！中小企業が選ぶべき「いいとこ取り」の最強運用術
- TOKYO DIGITAL 木戸
- 2025年12月27日
- 読了時間: 9分
「SFA（営業支援システム）を導入したいが、世界的なシェアを持つ『HubSpot（ハブスポット）』と、国内で圧倒的人気の『kintone（キントーン）』、どちらが良いのだろうか？」
中小企業の経営者様やIT担当者様から、このようなご相談をいただくことが増えています。
結論から申し上げます。
「どちらか一つを選ぶ」必要はありません。
むしろ、コストを抑えつつ最大の成果を出したい中小企業こそ、「HubSpotとkintoneを組み合わせて使う」のが正解です。
本記事では、「HubSpot SFA」と「kintone」それぞれの特徴を公平な視点で徹底比較します。その上で、なぜ「HubSpot vs kintone」ではなく「HubSpot × kintone」の連携（いいとこ取り）が最強の運用術なのか、その理由と具体的な連携メリットを詳しく解説します。
1. HubSpot SFA（Sales Hub）とは？「攻め」に強い世界標準ツール
まずは、検索キーワードである「HubSpot SFA」の実力について見ていきましょう。
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスを統合したプラットフォームです。その中の営業支援機能が「Sales Hub（セールスハブ）」であり、一般的にHubSpot SFAと呼ばれています。
HubSpot SFAの強み：見込み客の「心」が見える
HubSpot SFA最大の特徴は、**「マーケティング機能との一体化」**です。
一般的なSFAは「商談が発生した後」の管理がメインですが、HubSpotは「商談が発生する前（Webサイト閲覧やメール開封）」の動きまで追跡できます。
Web行動履歴の可視化： 「どのページを、いつ、何回見たか」が営業担当者の画面でひと目でわかります。
メール開封通知： 送った見積もりメールが開封された瞬間に通知が来るため、最適なタイミングで電話ができます。
ミーティング予約の自動化： カレンダー機能を使えば、面倒な日程調整メールの往復がゼロになります。
つまり、HubSpot SFAは単なる「案件管理」ではなく、**「売上を作るためのアクションを支援するツール」**と言えます。
HubSpot SFAの弱み：日本独自の商習慣への対応コスト
一方で、日本企業（特に中小企業）が導入する際にハードルとなる点もあります。
上位プランのコスト： 無料版やStarterプランは安価ですが、高度な自動化やレポート機能を求めて「Professional」以上のプランにすると、月額費用が跳ね上がります（数万円〜数十万円）。
日本的帳票の作成： 日本特有の細かなフォーマットの見積書や請求書を出力するには、カスタマイズや別ツールとの連携が必要です。
2. kintoneとは？「守り」を固める業務改善プラットフォーム
次に、サイボウズ社が提供する「kintone」について解説します。すでに導入済みの企業様も多いでしょう。
kintoneの強み：圧倒的な柔軟性と低コスト
kintoneは、SFA専用ツールではありません。**「誰でも簡単に業務アプリが作れるデータベース」**です。その柔軟性の高さから、多くの日本企業でSFAとして利用されています。
Excelライクな操作感： Excelを読み込んでアプリ化できるため、現場の抵抗感が少なくスムーズに移行できます。
業務の一元管理： 顧客管理（SFA）だけでなく、日報、交通費精算、在庫管理、稟議申請など、あらゆる業務をkintone一つにまとめられます。
コストパフォーマンス： 1ユーザー月額1,500円（スタンダードコース）という安価な固定料金で利用できます。
kintoneの弱み：「攻め」の機能が標準ではない
kintoneは「データの記録・管理」には非常に優れていますが、「顧客を連れてくる（マーケティング）」機能は標準では弱いです。
Webトラッキングができない： 顧客がWebサイトのどのページを見たか、などは分かりません。
メール配信機能がない： 標準機能では、条件に合った顧客へステップメールを送るなどの自動化はできません（別途プラグインや連携が必要）。
3. 【徹底比較】HubSpot SFA vs kintone｜5つの視点で評価
ここで、両者を「SFA」という観点で比較してみましょう。
比較項目 | HubSpot SFA (Sales Hub) | kintone |
得意領域 | 「攻め」 リード獲得、育成、商談化までのプロセス支援 | 「守り」 受注後の契約管理、請求、日報、原価管理などのバックオフィス |
コスト | 従量課金・機能別 （無料〜高額まで幅広い） | ユーザー数課金 （月額1,500円〜と安価で一定） |
UI/UX | モダンで直感的 （カンバン方式など営業特化） | Excelライクで馴染みやすい （日本企業向け） |
カスタマイズ | 営業プロセスに特化した設定が可能 （ただし専門知識が必要な場合も） | 非常に高い ドラッグ＆ドロップで誰でもアプリ作成・修正が可能 |
マーケティング連携 | 最強 MA機能とデータベースが完全統合 | 別途ツールやプラグインが必要 |
比較の結論：SFAに何を求めるかで評価が変わる
「もっと売上を増やしたい」「集客を自動化したい」なら、HubSpotに軍配が上がります。
「今のExcel管理を脱却したい」「事務作業を効率化したい」なら、kintoneが最適です。
しかし、多くの中小企業の願いは**「売上も増やしたいし、事務作業も楽にしたい」**ではないでしょうか？
だからこそ、**「どちらか」を選ぶのではなく、「両方使う」**という選択肢が浮上します。
4. なぜ「HubSpot × kintone」の連携が最強なのか？
私たちは、HubSpotとサイボウズ、両方のオフィシャルパートナーとして多くの企業の導入支援を行ってきました 1。その経験から断言できるのは、「攻めのHubSpot」と「守りのkintone」を役割分担させることが、最もコストパフォーマンスが高く、現場も定着しやすいということです。
理由①：コストの最適化（「高い」を回避する）
HubSpotですべての業務（営業管理、見積書作成、日報など）を行おうとすると、全営業マンに高額な有料ライセンス（Sales Hub Professional以上）を付与する必要が出てきます。これは中小企業にとって重い負担です。
一方、kintoneは1ユーザー月額1,500円程度です。
マーケティング・インサイドセールス（少人数）： HubSpotの有料ライセンスでガッツリ集客。
フィールドセールス・事務（多人数）： 使い慣れたkintoneで安価に案件管理・日報入力。
このように使い分けることで、システム全体のランニングコストを大幅に抑えることができます。
理由②：現場の「使いやすさ」を優先できる
「高機能なSFAを入れたけど、現場が入力してくれない」
これはSFA導入の失敗あるあるです。外資系ツールのHubSpotは高機能ですが、日本の昔ながらの営業現場には「画面が横文字でとっつきにくい」「日報の書き方が合わない」といったアレルギー反応が出ることもあります。
一方でkintoneは、日本企業のために作られたツールです。現場の営業担当者にとっては、日報や交通費精算と同じプラットフォームで案件入力ができるため、ストレスがありません。
「集客はHubSpotのAIと自動化でスマートに」
「管理はkintoneの親しみやすさで確実に」
この「いいとこ取り」こそが、定着率を100%にする秘訣です。
理由③：データのサイロ化（分断）を防ぐ
「ツールを分けたら、データがバラバラになるのでは？」という心配は無用です。
現在は、HubSpotとkintoneをノーコードでリアルタイム連携させる技術が確立されています。
HubSpotで獲得した見込み客データは、自動的にkintoneの顧客台帳に同期されます。逆に、kintoneで「受注」になったデータはHubSpotに返され、「成約客向けのメルマガ」に自動的に切り替わります。
5. 成功事例で見る「いいとこ取り」運用の具体イメージ
では、実際にどのように連携させて運用するのか、具体的な業務フローを見てみましょう。
シナリオ：Web問い合わせから受注・請求まで
Step 1：集客・育成（HubSpotの担当領域）
お客様がWebサイトの「資料請求フォーム（HubSpot作成）」から問い合わせをします。
HubSpotは自動で「お礼メール」を送信し、その後も「役立つ事例」などのステップメールを自動配信します。
お客様がメールを開封し、Webサイトの料金ページを閲覧しました。HubSpotはこれを検知し、見込み度（スコア）を加点します。
Step 2：営業引き継ぎ（自動連携）
見込み度が一定以上になったホットリード（有望顧客）の情報は、自動的にkintoneの「案件管理アプリ」に同期されます。 2
この時、単なる連絡先だけでなく「どのページを見たか」「何に興味があるか」というHubSpot側のインテリジェンス情報もkintoneに連携可能です。
Step 3：商談・受注（kintoneの担当領域）
営業担当者はkintoneの通知を見て、お客様に電話をかけます。kintone上の情報を見れば興味関心が分かっているため、話がスムーズです。
商談が進んだら、kintone上で見積書を作成し、上長の承認（ワークフロー）を経て送付します。
受注が決まったら、kintoneでステータスを「受注」に変更します。
Step 4：リピート施策（HubSpotへ還流）
kintoneで「受注」になった情報は、HubSpotへ自動でフィードバックされます。
HubSpotは、その顧客を「見込み客リスト」から「既存顧客リスト」へ移動させ、自動的に「導入後の活用支援メール」や「クロスセル提案」の配信を開始します。
このように、人間が手動でデータを移し替える作業は一切発生しません。
6. 中小企業がHubSpot SFA導入で失敗しないためのポイント
HubSpot SFAの導入、あるいはkintoneとの連携を検討する際、失敗しないために押さえておくべきポイントがあります。
① スモールスタートを心がける
いきなり全社全部門でHubSpotを導入しようとすると、現場の混乱を招きます。まずは「マーケティング部門とインサイドセールス部門だけ」あるいは「特定の製品チームだけ」でHubSpotを導入し、成果（リード獲得数アップなど）が見えてから連携範囲を広げるのが鉄則です。HubSpotには無料版や安価なStarterプランがあるため、リスクを抑えたスモールスタートが可能です 3333。
② 「連携」を前提とした設計にする
HubSpot単体で完結させようとせず、既存のkintoneや基幹システムとの共存を前提に業務フローを設計しましょう。
「どこまでをHubSpotでやり、どこからをkintoneでやるか」という境界線を明確にすることが重要です。一般的には「商談化（アポイント獲得）」を境界線にするとスムーズです。
③ 専門家の支援を借りる
HubSpotとkintone、両方の仕様を深く理解し、最適な連携を構築するには専門的な知識が必要です。
「HubSpotのパートナー」であり、かつ「kintoneのパートナー」でもあるベンダーに相談することで、ツールの売り込みではなく、貴社の業務に最適な「組み合わせ」の提案を受けることができます 4。
7. まとめ：HubSpotとkintoneは「競合」ではなく「最強のパートナー」
「HubSpot SFAか、kintoneか」で迷う必要はありません。
攻めのHubSpot SFA： 見込み客を集め、育て、選別する。
守りのkintone： 日本流の商習慣に合わせて案件を確実に管理し、業務を回す。
この2つを連携させることで、中小企業は**「大企業並みのデジタルマーケティング」と「現場に馴染む業務効率化」を同時に手に入れる**ことができます。これこそが、限られたリソースで戦う中小企業にとっての最強の運用術です。
「自社に最適な構成は？」とお悩みの方へ
TOKYO DIGITAL株式会社は、**サイボウズ公認パートナー（Consulting）であり、かつHubSpot公認ソリューションパートナー（Provider）**です 5。
「HubSpotだけで行くべきか、kintoneと連携すべきか判断できない」
「すでにkintoneを使っているが、もっと集客を強化したい」
「HubSpotを入れたが、現場が使いこなせていない」
そのようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。貴社の現状と課題に合わせて、特定のツールに偏らない、最もROI（投資対効果）の高いシステム構成と運用フローをご提案いたします。
まずは、「攻め」と「守り」の連携でどれだけ業務が変わるのか、無料相談で体験してみませんか？
コメント