HubSpotで集めてkintoneで決める！「リード獲得〜成約」の業務フロー解説

TokyoConsulting0707
9月10日
読了時間: 4分

更新日：2 日前

「Webから資料請求は来るけれど、営業が追いきれずに放置されている」「営業は『質の悪いリードばかり送ってくるな』と怒り、マーケは『せっかく集めたのに営業しないなんて』と嘆く」これは多くの企業で見られる**「マーケティングと営業の壁」です。原因は人間関係ではなく、「仕組み（業務フロー）」が分断されていることにあります。この壁を壊し、売上を最大化するための最適解が、「HubSpot（集客・育成）」と「kintone（商談・管理）」の連携です。

本記事では、この2つのツールをどう組み合わせれば、リード獲得から成約までの美しい流れが作れるのか、その業務フローを完全解説します。

なぜ「HubSpot × kintone」の組み合わせなのか？

それぞれのツールには、明確な「得意分野」があります。これを理解せずに1つのツールですべてやろうとすると失敗します。

HubSpotの役割（攻め・マーケティング）
- 得意技： Webサイト作成、メール配信、顧客のWeb行動分析
- ミッション： まだ買う気のない顧客を振り向かせ、「今すぐ客」に育てて営業に渡すこと。
kintoneの役割（守り・セールス）
- 得意技： 案件管理、見積作成、日報、予実管理
- ミッション： 渡された「今すぐ客」を確実にクロージングし、契約後の入金・サポートまで管理すること。

この2つをつなぐことで、「集客のプロ」と「管理のプロ」がタッグを組む状態を作ります。

リード獲得〜成約までの「4段階フロー」

では、具体的なデータの流れを見ていきましょう。大きく4つのフェーズに分かれます。

フェーズ1：リード獲得（HubSpot）

アクション： お客さまがWebサイトから資料請求フォームに入力。
データ： HubSpotに顧客情報が自動登録される。
ポイント： まだ営業は動きません。ここで全員に電話をかけると、営業リソースがパンクするからです。

フェーズ2：育成・選別（HubSpot）

アクション： HubSpotからステップメールを自動配信。お客さまがメールを開封したり、料金ページを見たりした動きをスコアリング（点数化）します。
データ： 「スコアが○点を超えたら」あるいは「『相談希望』ボタンを押したら」、自動的にkintoneへデータを同期させます。
ポイント： ここで初めて「営業案件（ホットリード）」として営業部門にバトンが渡されます。

フェーズ3：商談・成約（kintone）

アクション： 営業担当者がkintoneを見て、通知が来た「ホットな顧客」だけに架電・商談を行います。
データ： 商談の進捗（アポ取得→見積提出→内諾）をkintoneで管理します。
ポイント： 営業は「興味のある客」だけに対応すればよいため、成約率が劇的に上がります。

フェーズ4：契約後・リサイクル（両方）

成約した場合： kintoneで請求・入金管理へ進みます。
失注した場合： 「今はタイミングじゃない」というフラグをHubSpotに戻します。HubSpot側で再度メルマガ配信リストに入り、数ヶ月後また興味を持ったタイミングで検知します（リサイクル）。

このフローを導入する「3つの経営メリット」

この仕組みを構築することで、単なる業務効率化以上の効果が生まれます。

営業生産性の最大化
- 「脈なし客」へのテレアポや訪問がなくなります。営業担当者はクロージングという最も価値のある仕事に集中できます。
機会損失（とりこぼし）の撲滅
- 一度失注したお客様もHubSpotが自動で追いかけ続けてくれます。「忘れた頃に連絡が来て成約した」というパターンが自動的に生まれます。
顧客体験（CX）の向上
- お客様にとっても、興味がない時にしつこく営業されず、興味が高まった絶妙なタイミングで提案が来るため、満足度が上がります。